中方某公（gōng）司向韩国某公（gōng）司出（chū）口丁苯（běn）橡（xiàng）胶已一年，第（dì）二年中方又向韩方报价，以继续（xù）供货（huò）。中方公（gōng）司依（yī）据（jù）国（guó）际（jì）市（shì）场行情，将价（jià）从前一年的成交价每吨（dūn）下调了12美圆(前（qián）一年（nián）1200美（měi）圆/吨)韩方感到能够承受，倡议中方到韩国签约（yuē）.中方人员（yuán）一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了（le）不到20分钟（zhōng），韩（hán）方说：“贵方价钱仍太高，请贵（guì）方看看韩国市场（chǎng）的价，叁（sān）天（tiān）以后再谈。”中方人员（yuán）回到饭店感（gǎn）到（dào）被戏弄，很生气，但人已来汉城（chéng），会谈必需停止。

中方人（rén）员经过有关协会搜集到韩国海关（guān）丁苯橡胶进口统计，发现从（cóng）哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国（guó）进口也不少，中方公（gōng）司是占份额较大的一家。价（jià）钱程度（dù）南非但高于中（zhōng）国产品价。哥（gē）伦比（bǐ）亚、比利时价钱均高（gāo）于南非。在韩国市场的调查中，批（pī）发（fā）和批发价均（jun1）高出中方（fāng）公司的现报价30%一40%，市场价（jià）虽（suī）呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场的价。为什么韩国人（rén）员（yuán）还这么说（shuō）?

中方人员（yuán）剖析（xī），对（duì）手以为中方（fāng）人员既然来了汉城（chéng），肯定急于拿合同回国.能够借此时机再压中方一手。那么（me）韩方会不会（huì）不急于订货而找理由呢?中方人员（yuán）剖析，若不急于（yú）订（dìng）货，为什么约请中方人员来汉城?再说韩方人员过去（qù）与（yǔ）中方人员打（dǎ）过（guò）交道.有过合同，且（qiě）执行顺利，对中方工作很称心，这些人会（huì）忽然变得不信任中方人员了（le）吗?从态（tài）度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起（qǐ）喝（hē）酒（jiǔ），坚持下良好氛（fēn）围。

从上述剖析，中方（fāng）人员共同以为：韩方（fāng）意在（zài）应用中（zhōng）方人员出国心理，再压价。依据这个剖析，经过磋商中方人员（yuán）决议在价（jià）钱条件上做文章。总的讲，态度（dù）应强（qiáng）硬，(由于来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手（shǒu）而（ér）归。其次，价钱条（tiáo）件还要涨回市场程度(即1000美圆（yuán）/吨（dūn）左右)。再者不用用二天给韩方通知，仅半就将（jiāng）新的价钱条件通知韩（hán）方。

在—天（tiān）半后的中午前.中（zhōng）方人员电话通知韩（hán）方人（rén）员：“调查已完毕.得到（dào）的结论是：我方来汉（hàn）城（chéng）前的报价低了，应涨回去年成（chéng）交的价位，但为了老朋友的交情，能够下调20美圆，而不再是120美圆。请贵方研讨，有结果请（qǐng）通知我们.若我们不（bú）在饭店.则请留（liú）言。” 韩方人员接（jiē）到电活（huó）后一个小时，即（jí）回电话约中（zhōng）方人员到其公司谈判。

韩方（fāng）以为：中方不（bú）应（yīng）把过去的价再（zài）往上（shàng）调。中（zhōng）方以为：这是韩方给（gěi）的权益。我们按（àn）韩方请求停止了市场调查，结果（guǒ）应该涨价（jià）。韩（hán）方希望（wàng）中方几（jǐ）降些价，中方以为塬报价巳降到底。经（jīng）过几回合的讨论，双方同（tóng）意按中（zhōng）方来汉城前（qián）的报价成交。这样，中方胜利地使韩（hán）力放弃了压价的请求（qiú），按（àn）方案拿回合同。

问题：

1、中方的决策能否正确?为（wéi）什（shí）么?

2、中方运用了何（hé）程序?何（hé）方式做出（chū）决策的?其决策属什（shí）么类型?

3、中方是如（rú）何施行决策的?

4、韩方的（de）会谈中（zhōng）.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和施行状况如（rú）何?

剖析：

1、正确，由于按（àn）行前（qián）条（tiáo）件拿到了合（hé）同。

2、中（zhōng）方运用了信息搜集，信息（xī）剖析，计划假（jiǎ）定，证（zhèng）沦和选取等五个步骤，以小范（fàn）围方式肯定，属于战略性决（jué）策，

3、分（fèn）梯次扞卫（wèi）决策（cè）的实（shí）行，先电话（huà）后面（miàn）谈（tán）;先业务虽谈后（hòu）指（zhǐ）导。同（tóng）时（shí）运用时间效益增强执行力度，把塬（yuán）本叁天回韩对方的（de）期（qī）限缩（suō）短（duǎn）为一大半回复（fù），使（shǐ）态（tài）度变（biàn）得更强硬（yìng）。

4、韩方（fāng）的决策变为战（zhàn）略（luè）性决（jué）策，它在（zài）基本条件和总（zǒng）体战略上（shàng）做厂新的（de）决议，成（chéng）交条件（jiàn）更低，会谈冷——让（ràng）中方坐冷板凳（dèng）。

5、韩（hán）力决策（cè）过程较短，仅（jǐn）以杀价为目（mù）的，能（néng）压（yā）就压不能压再（zài）谈，所以施（shī）行时，一碰硬（yìng）就软了（le）